Wokół nowego modelu rozliczeniowego Otodom zrobiło się naprawdę gorąco. I trudno się temu dziwić. To nie jest kosmetyczna zmiana cennika, którą rynek po prostu „przyjmie do wiadomości”. To ruch, który dla wielu biur nieruchomości bez względy na ich skalę oznacza całkowitą zmianę zasad współpracy z największym portalem ogłoszeniowym w Polsce.
Freedom już wypowiedział umowę także WSPON z Poznania. Inni duzi gracze mocno to rozważają. Wiele mniejszych biur również staje dziś przed pytaniem, czy dalsza obecność w Otodom w ogóle ma jeszcze sens biznesowy. I szczerze? Trudno się dziwić temu oporowi.
Problemem nie jest sam fakt, że portal chce zarabiać więcej. Problemem jest to, w jaki sposób chce to robić i jakie skutki może to wywołać dla całego rynku.
Opór Freedom, WSPON i wielu innych środowisk nie jest zwykłym buntem przeciwko podwyżkom. To sprzeciw wobec modelu, w którym cała branża nieruchomości ma zostać uzależniona od jednego dominującego gracza. Jeśli dziś rynek nie postawi wyraźnej granicy, jutro portal o pozycji monopolisty będzie mógł nie tylko narzucać ceny, ale w praktyce dyktować warunki funkcjonowania rynku nieruchomości w Polsce. To już nie jest spór o cennik. To spór o to, czy branża zachowa resztki swojej niezależności, czy odda je w ręce podmiotu, który z roku na rok będzie miał coraz większą władzę.
To już nie jest zwykła podwyżka
Przez lata biura nieruchomości funkcjonowały w dość prostym układzie. Publikujesz oferty, płacisz za ich emisję, kalkulujesz koszty, planujesz działania marketingowe, rozwijasz zespół. Model był mniej lub bardziej korzystny, ale przynajmniej był w miarę czytelny.
Nowy model Otodom odchodzi od tej logiki. Opłata nie ma już być powiązana wyłącznie z liczbą ogłoszeń, ale z wartością portfolio biura. Innymi słowy, portal coraz mocniej zaczyna zaglądać nie tylko w to, ile publikujesz, ale też jakiego rodzaju i jakiej wartości nieruchomości obsługujesz. I właśnie tu pojawia się zasadniczy problem.
W tym momencie portal przestaje być tylko miejscem publikacji ofert. Zaczyna realnie wpływać na model działania biur nieruchomości, a to jest już zupełnie inna relacja.
Rynek ma prawo czuć niepokój
Jeśli ktoś dziś mówi, że „branża znowu przesadza” bo takie komentarze też w przestrzeni medialnej się pojawiają, to chyba nie rozumie, o co naprawdę toczy się gra.
Tu nie chodzi wyłącznie o wysokość faktury. Chodzi o coś znacznie poważniejszego: przewidywalność, przejrzystość i partnerskie zasady współpracy. Biuro nieruchomości musi wiedzieć, na czym stoi. Musi być w stanie planować budżet, rozwój, rekrutację, działania marketingowe i obecność ofert w kanałach sprzedaży. Bez tego nie da się prowadzić biznesu w sposób odpowiedzialny i długofalowy.
Kiedy zasady rozliczeń stają się niejasne, ruchy portalu trudne do przewidzenia, a koszty coraz bardziej oddalają się od prostego, czytelnego i racjonalnego modelu, pojawia się uzasadniony niepokój. I właśnie dlatego reakcja rynku jest dziś tak mocna.
Nie dlatego, że biura nieruchomości „nie chcą płacić”. Tylko dlatego, że coraz wyraźniej widzą ryzyko wejścia w rzeczywistość, w której jeden dominujący podmiot zaczyna narzucać warunki całemu sektorowi. A to już nie jest zwykły spór o cennik czy model rozliczeń. To pytanie o przyszłość branży, jej niezależność i o to, czy rynek nieruchomości w Polsce nie stanie się z czasem zakładnikiem jednego, coraz silniejszego gracza.
To nie zaczęło się dziś
Warto wspomnieć, że obecne zamieszanie nie wzięło się znikąd. Po zeszłorocznych podwyżkach Otodom sięgających nawet 300% rynek już wtedy zaczął odczuwalnie reagować. Część ofert zwyczajnie zniknęła z portalu. Wiele mniejszych biur całkowicie przestało tam publikować swoje nieruchomości, a inne w tym także duże sieci zaczęły robić to wybiórczo. Zamiast pokazywać całe portfolio, wrzucały tylko część ofert, próbując ograniczać koszty.
I to nie była drobna korekta. To był realny proces, który wpłynął na rynek bardziej, niż wielu osobom mogło się wydawać. Dlaczego? Jeśli z dużego portalu zaczyna znikać część ofert, to siłą rzeczy spada jego kompletność. A jeśli spada kompletność, użytkownicy przestają traktować go jako jedyne i oczywiste miejsce poszukiwania nieruchomości. Zaczynają szukać szerzej.
Zmiana zachowań klientów jest już widoczna
To jest chyba jeden z najważniejszych wątków całej sprawy, a mówi się o nim zdecydowanie za mało. W praktyce zeszłoroczne zmiany już osłabiły pozycję Otodom jako bezdyskusyjnego lidera, jeśli chodzi o źródło leadów. W naszym biurze widać to bardzo wyraźnie, a rozmawiając z wieloma innymi właścicielami biur zdają się jedynie potwierdzać ten trend.
W naszym biurze jeszcze około pół roku temu liczba zapytań z Otodom była zdecydowanie dominująca, ale dziś już tak nie jest. Obecnie ilość kontaktów z Otodom jest bardzo zbliżona do liczby zapytań z Nieruchomości-online. A jeśli dołożymy do tego ruch z Gratki i Morizona, okazuje się, że Otodom przestaje być źródłem większości zapytań.
To bardzo mocny sygnał, bo oznacza, że rynek już się rozprasza. Klienci nie szukają wyłącznie tam, gdzie kiedyś szukali niemal wszyscy. Zaczynają korzystać z różnych portali równolegle, bo wiedzą albo intuicyjnie czują, że nie wszystkie oferty są już w jednym miejscu. I właśnie w tym tkwi sedno problemu.
Jeśli portal swoją polityką cenową i modelem rozliczeń sam wypycha z siebie część ofert, to w dłuższej perspektywie podcina gałąź, na której siedzi. Bo im mniej pełny jest obraz rynku w jednym miejscu, tym słabsza staje się skuteczność portalu. A gdy skuteczność spada, coraz trudniej przekonywać biura, że powinny płacić jeszcze więcej.
Te sieci i biura, które zrozumiały to wcześniej, nie są dziś bezradne. Mają już nie tylko plan ograniczania zależności od Otodom, ale również coraz lepiej wiedzą, jak zagospodarować przestrzeń po takim ruchu. Stawiają mocniej na inne kanały dotarcia, rozwijają własne narzędzia, inwestują w SEO, AIO i SEM, uczą się lepiej pracować z własną bazą i bardziej świadomie budować relacje z osobami poszukującymi nieruchomości.
Trzeba jednak uczciwie powiedzieć także coś niewygodnego: jako branża sami długo pracowaliśmy na tę sytuację. W Polsce wciąż zbyt wiele biur nie potrafi pracować z kupującymi, nie rozwija własnych procesów i nie buduje niezależnych źródeł leadów. Otodom to zauważył i postanowił wejść właśnie w tę lukę. Dlatego w pewnym sensie sami jesteśmy sobie temu winni. Ale dziś nie chodzi już o rozpamiętywanie błędów. Chodzi o to, żeby zrozumieć, gdzie jesteśmy, i zacząć działać dojrzalej, mądrzej oraz bardziej świadomie z korzyścią dla naszych klientów i dla całego rynku.
To działa jak system naczyń połączonych
Ten mechanizm jest prosty.
Mniej biur publikuje pełne portfolio > Mniej ofert trafia do portalu > Portal staje się mniej kompletny dla klienta > Klient zaczyna szukać także gdzie indziej > Liczba zapytań się rozprasza > Skuteczność portalu spada.
A wtedy coraz więcej biur zaczyna zadawać sobie pytanie: po co mamy płacić coraz więcej za kanał, który daje nam coraz mniej? To nie jest teoria. To już się dzieje.
I właśnie dlatego decyzja Freedom jest tak ważna. Nie tylko dlatego, że to duży gracz. Także dlatego, że ta decyzja może uruchomić dalszy efekt domina, bo kiedy z portalu wychodzi rozpoznawalna sieć, jedna z najwiekszych sieci w Polsce, rynek zaczyna patrzeć uważniej. A gdy zaczynają przyglądać się inni, szybko okazuje się, że podobne wątpliwości mają nie tylko najwięksi, ale też dziesiątki mniejszych biur, o których zwykle nie mówi się publicznie.
Moje stanowisko jest jasne
Moje spojrzenie na tę sprawę jest zbieżne ze stanowiskiem Freedom. Nie dlatego, że ktoś chce robić z tego manifest przeciwko jednemu portalowi. To oczywiste, że portale chcą zarabiać, rozwijać się i podnosić ceny. Czym innym jest jednak podwyżka oparta na jasnych, przewidywalnych zasadach, a czym innym przebudowa całego modelu współpracy w taki sposób, że rynek zaczyna tracić poczucie bezpieczeństwa, stabilności i przewidywalności.
Coraz wyraźniej zarysowuje się też kierunek, w jakim Otodom chce zmierzać. I tu pojawia się znacznie poważniejsze pytanie niż sama wysokość opłat. Czy mamy jeszcze do czynienia z portalem, którego rolą jest wspierać rynek, czy już z podmiotem, który chce przejąć część tego rynku i stać się jednym z jego aktywnych graczy? Z perspektywy biur nieruchomości to rodzi bardzo naturalną wątpliwość: dlaczego mamy coraz mocniej budować pozycję kogoś, kto w przyszłości może wykorzystywać tę przewagę nie jako partner, ale jako konkurent, który na domiar chce uzależnić od siebie część rynku?
Portal ogłoszeniowy powinien być narzędziem wspierającym rynek, a nie podmiotem, który stopniowo uzyskuje zbyt dużą kontrolę nad tym, jak biura mają funkcjonować, planować budżety i prowadzić sprzedaż. Dobra współpraca biznesowa opiera się na partnerskich zasadach. Na transparentności. Na czytelności. Na poczuciu, że obie strony korzystają i obie strony dobrze rozumieją reguły gry.
Kto najbardziej odczuje skutki tej zmiany?
Nie oszukujmy się, skutki tej zmiany odczują wszyscy. Biura nieruchomości, sprzedający i kupujący.
Jeśli z portalu zaczną znikać oferty dużych sieci, mniejszych biur i niezależnych pośredników, to klient przestanie widzieć rynek w jednym miejscu. A to oznacza bardzo prostą konsekwencję: żeby znaleźć dobrą nieruchomość, będzie musiał szukać w kilku portalach, na stronach biur, w mediach społecznościowych i w reklamach kierujących do własnych baz ofert.
Dla kupującego to gorsza przejrzystość rynku, większe ryzyko, że nie zobaczy części ofert, i więcej czasu straconego na porównywanie źródeł.
Dla sprzedającego problem jest równie poważny. Przez lata dominujący portal dawał efekt jednego dużego okna wystawowego. Jeśli to okno zaczyna się kurczyć, maleje też siła ekspozycji samej oferty. A wtedy większe znaczenie zaczyna mieć to, jak skutecznie dane biuro potrafi promować nieruchomość poza portalem. Tu wygrają wysokie standardy jakości pracy biur i pośredników, a co ze słabymi? Myślę, że możesz to sobie dopowiedzieć.
To właśnie dlatego ta zmiana nie jest wyłącznie konfliktem między portalem a biurami. To zmiana, która może realnie wpłynąć na sposób, w jaki klienci będą szukać i sprzedawać nieruchomości w najbliższych latach, ale to także może pozytywnie odbić się na jakości pracy pośredników czego i wam i sobie z całego serca życzę :)
Co może wydarzyć się dalej?
Najbliższe tygodnie i miesiące będą dla rynku bardzo ważne. Jeżeli kolejne biura pójdą drogą Freedom, a mniejsi gracze jeszcze mocniej ograniczą publikację ofert w Otodom, liczba dostępnych ogłoszeń na portalu może wyraźnie spaść. A wraz z nią może spaść również liczba zapytań.
I wtedy okaże się, że model, który miał zwiększyć przychody portalu, w praktyce osłabił jego pozycję jako najważniejszego źródła kontaktów.
To byłby paradoks, ale całkiem realny. Przewaga portalu ogłoszeniowego nie bierze się tylko z rozpoznawalności marki. Bierze się przede wszystkim z tego, że klient wierzy, iż znajdzie tam możliwie szeroki obraz rynku. Jeśli ta wiara zaczyna słabnąć, słabnie też siła całego modelu.
Rynek potrzebuje równowagi, nie dominacji
Zdrowy rynek nieruchomości nie powinien być uzależniony od decyzji jednego portalu. Nie powinien też znaleźć się w sytuacji, w której jedna platforma może coraz śmielej przesuwać granice tego, co uznaje za akceptowalne warunki współpracy.
Portale są potrzebne. Bardzo potrzebne. Ułatwiają dotarcie do ofert, porządkują rynek, zwiększają zasięgi i pomagają sprzedającym oraz kupującym szybciej się odnaleźć. Ale granica między rolą narzędzia a rolą dominującego rozgrywającego jest cienka. I wiele wskazuje na to, że właśnie jesteśmy w momencie, w którym ta granica została przez uczestników rynku bardzo wyraźnie dostrzeżona.
Co będzie dalej? Tego dziś nikt nie wie. Bez względu na to, po której stronie tego sporu stoi. Najbliższe miesiące zaczną rysować nowy obraz rynku.
Jedno wydaje się jednak pewne: wygrani będą ci, którzy potrafią mądrze uniezależniać się od portali, i to nie tylko od Otodom. Ci, którzy zbudują własne źródła dotarcia do klientów, własne narzędzia marketingowe, mocniejsze procesy sprzedaży i skuteczną pracę z własną bazą, będą w stanie działać stabilnie bez względu na zewnętrzne okoliczności.
Z kolei ci, którzy swoją pracę i jej efektywność nadal będą opierać głównie na tym, co publikują na portalach, mogą się w przyszłości mocno rozczarować.
