Kiedy szukasz mieszkania na portalach i natykasz się na ofertę agencji, pierwsza myśl często brzmi: ile mnie to będzie kosztować więcej? To odruch w pełni uzasadniony. Przez lata standardem na polskim rynku było pobieranie prowizji od obu stron transakcji – od sprzedającego i od kupującego – przez tego samego agenta. Często bez uprzedzenia, często bez rozmowy o tym, co kupujący właściwie za tę kwotę dostaje.
To właśnie ten model budzi największą nieufność. I słusznie. Nie dlatego że agenci są nieuczciwi, ale dlatego że jest w nim wbudowany strukturalny problem, o którym rzadko mówi się wprost.
Problem, który zaczyna się od braku rozmowy
Wyobraź sobie sytuację: kupujący znajduje mieszkanie na portalu, umawia się na prezentację, spędza godzinę oglądając lokal, zaczyna się interesować – a dopiero wtedy dowiaduje się, że ma zapłacić kilka procent wartości nieruchomości agentowi, którego sam nie wybrał i z którym nie rozmawiał o żadnych warunkach.
To nie jest uczciwa sytuacja. Nie dlatego że agent nie zasługuje na wynagrodzenie – zasługuje, jeśli realnie przeprowadził kupującego przez proces. Ale dlatego że kupujący nie miał szansy zdecydować, czy chce tej usługi i na jakich warunkach.
Sedno problemu nie leży w tym, kto płaci. Leży w tym, czy obie strony wiedzą o tym z góry i świadomie się na to zgadzają.
Czym tak naprawdę zajmuje się agent przy transakcji?
Zanim przejdziemy do modeli wynagrodzenia, warto zrozumieć, co agent faktycznie robi bo to rzadko jest jedna prosta usługa dla jednej strony.
Po stronie sprzedającego agent przygotowuje nieruchomość do sprzedaży, prowadzi marketing, selekcjonuje zapytania, organizuje prezentacje, negocjuje cenę i warunki, kompletuje dokumenty i przeprowadza przez formalności aż do aktu notarialnego.
Po stronie kupującego – o ile aktywnie z nim pracuje – pomaga zrozumieć stan prawny nieruchomości, wyjaśnia zapisy umowy, koordynuje kwestie finansowania i pilnuje harmonogramu transakcji.
W praktyce przy każdej transakcji agent wykonuje pracę dla obu stron – nawet jeśli jest formalnie zatrudniony tylko przez jedną z nich. Pytanie brzmi: czy obie strony o tym wiedzą i czy warunki tej współpracy zostały ustalone z góry?
Dwa modele, które warto znać
Model tradycyjny – prowizja od obu stron bez rozmowy
Agent podpisuje umowę ze sprzedającym, wystawia ofertę, a kiedy pojawia się kupujący – informuje go, że również on jest zobowiązany do zapłaty prowizji. Często dopiero na prezentacji. Często bez żadnego wcześniejszego ustalenia, co kupujący za tę kwotę dostanie.
To model, który działa – ale budzi uzasadnioną nieufność, bo kupujący wchodzi w układ finansowy, którego nie zamówił i którego warunki poznaje zbyt późno.
Model przejrzysty – wynagrodzenie ustalane z góry, dla obu stron osobno
Agent zatrudniony przez sprzedającego podejmuje z kupującym odrębną rozmowę: czy chcesz, żebym przeprowadził Cię przez ten proces? Jeśli tak – oto zakres mojej pomocy i oto koszt. Możemy ustalić, że całość pokrywa sprzedający albo że część wynagrodzenia przejmujesz Ty w zamian za realne wsparcie.
W tym modelu kupujący podejmuje świadomą decyzję. Wie, za co płaci, jeśli w ogóle płaci. Nie jest zaskakiwany kwotą na etapie, kiedy jest już emocjonalnie zaangażowany w zakup.
Dlaczego przejrzystość zmienia całą dynamikę?
Kiedy kupujący rozumie, że agent może realnie przeprowadzić go przez skomplikowany proces – sprawdzić stan prawny, wyjaśnić umowę przedwstępną, pilnować terminów, koordynować czy wręcz przeprowadzić proces finansowania – często sam chce za to zapłacić. Bo widzi wartość.
Kiedy kupujący dostaje fakturę za usługę, o której nikt z nim nie rozmawiał reaguje frustracją, oporem, a często rezygnacją z całej transakcji.
Różnica między tymi dwoma sytuacjami to nie wysokość prowizji. To moment i sposób rozmowy.
Sprzedający zyskuje na tym podwójnie. Po pierwsze – kupujący, który rozumie zasady współpracy, nie odpada na etapie formalności z powodu poczucia, że został wciągnięty w niejasny układ. Po drugie – oferta, przy której zasady są jasne od początku, przyciąga więcej realnych zainteresowanych, bo znika bariera nieufności.
Co warto ustalić jako sprzedający?
Zanim podpiszesz umowę z agentem, zapytaj wprost:
- Czy pobierasz wynagrodzenie od kupującego?
- Jeśli tak – kiedy i jak kupujący się o tym dowiaduje?
- Co konkretnie robisz dla kupującego w ramach tej kwoty?
- Jak wygląda podział wynagrodzenia i czy mam na to wpływ?
Dobry agent odpowie na te pytania bez owijania w bawełnę. I będzie potrafił wyjaśnić, jak jego model pracy przekłada się na konkretne korzyści dla Ciebie jako sprzedającego.
Co warto ustalić jako kupujący?
Zanim umówisz się na prezentację lub zanim złożysz ofertę, zapytaj agenta:
- Czy muszę płacić Ci prowizję?
- Jeśli tak, ile i za co dokładnie?
- Kiedy się o tym dowiaduję i czy mam wybór?
- Co konkretnie robisz dla mnie w ramach tej kwoty?
Jeśli usłyszysz konkretne, spokojne odpowiedzi to dobry znak. Jeśli temat jest zamiatany pod dywan albo odpowiedź pojawia się dopiero po podpisaniu rezerwacji, to sygnał ostrzegawczy.
Jak to wygląda w praktyce?
Teoria jest jedna, praktyka różna. Dlatego warto mówić o konkretach.
W wielu dobrze prowadzonych biurach nieruchomości zdecydowana większość transakcji kończy się tak, że pełny koszt obsługi agenta pokrywa sprzedający. Nie dlatego, że tak mówi regulamin, ale dlatego, że to model, który działa najlepiej sprzedażowo. Oferta bez dodatkowych kosztów po stronie kupującego przyciąga więcej zainteresowanych, generuje więcej prezentacji i w efekcie daje sprzedającemu lepszy wynik finansowy i krótszy czas sprzedaży.
Kiedy sprzedający rozumie tę logikę, sam chce pokryć koszt w całości. Bo w rzeczywistości to nie jest koszt to inwestycja w zasięg i skuteczność swojej oferty.
Sytuacje, w których część wynagrodzenia przechodzi na kupującego, zdarzają się, ale w naszym biurze są wyjątkiem, nie regułą. I zawsze są poprzedzone rozmową, w której kupujący świadomie decyduje, czy chce dodatkowego wsparcia agenta i na jakich warunkach.
Jak to wygląda na polskim rynku w 2026 roku?
Rynek nieruchomości dojrzewa. Kupujący mają dziś więcej wyboru, więcej czasu na decyzje i co ważne więcej świadomości co do swoich praw. Coraz częściej pytają o zasady współpracy zanim umówią się na prezentację. Coraz częściej rezygnują z ofert, gdzie te zasady są niejasne.
Dla agentów to sygnał. Transparentność przestała być wyróżnikiem i powoli staje się warunkiem wejścia na rynek. Klienci, zarówno sprzedający jak i kupujący, oczekują rozmowy o warunkach współpracy na samym początku nie na jej końcu.
Nie chodzi o to, żeby agent pracował za darmo. Chodzi o to, żeby każda strona wiedziała, za co płaci, zanim zdecyduje się zapłacić.
Podsumowanie
Agent przy transakcji nieruchomości często wykonuje realną pracę dla obu stron i to nie jest nic złego. Problem pojawia się wtedy, gdy jedna ze stron dowiaduje się o kosztach zbyt późno, bez możliwości podjęcia świadomej decyzji.
Dobry model pracy to taki, w którym zasady są ustalone z góry, zakres usługi jest jasny, a wynagrodzenie niezależnie od tego, kto je pokrywa jest efektem rozmowy, a nie zaskoczeniem.
Dla sprzedającego to oznacza agenta, który bierze pełną odpowiedzialność za wynik. Dla kupującego pewność, że wie, w co wchodzi. Dla całego procesu mniej napięcia, mniej nieporozumień i więcej transakcji, które dochodzą do finału.
Zastanawiasz się, jak wygląda współpraca z agentem w Lublinie, który od początku mówi wprost o zasadach i kosztach? Umów bezpłatną konsultację lub zadzwoń:
