Znasz sytuację z Otodom. Dyskusja w branży jest gorąca, emocje są duże, zdania podzielone. Jedni mówią: „nie da się bez tego żyć”, inni zaczynają mówić „dość”, a jeszcze inni czekają i tylko obserwują. I teraz załóżmy na chwilę bardzo konkretny scenariusz. Ktoś świadomie wychodzi z Otodom, bo nie chce wspierać modelu, który coraz bardziej przypomina monopol i małymi krokami zaczyna przejmować rynek. Co wtedy?
Nie ma drogi na skróty. Taki ruch wymusza zmianę. Nagle okazuje się, że trzeba nauczyć się pracować inaczej. Lepiej pracować na bazie kupujących, realnie ją budować i wykorzystywać. Trzeba zacząć traktować social media nie jako dodatek „jak będzie czas”, tylko jako kanał sprzedażowy. Trzeba zacząć myśleć marketingowo, a nie ogłoszeniowo.
I teraz najważniejsze: to nie jest teoria.
Są agenci, zarówno w naszej sieci, jak i poza nią, którzy w swoim biznesie nie potrzebują portali typu Otodom. I to nie są jednostkowe przypadki. To są ludzie, którzy sprzedają nieruchomości dzięki temu, że zbudowali markę osobistą i nauczyli się docierać do klientów bezpośrednio. Dla nich portal nie jest fundamentem. Jest co najwyżej dodatkiem, z którego mogą, ale nie muszą korzystać.
Co więcej, coraz wyraźniej widać zmianę w samym źródle zapytań. Kiedyś sytuacja była prosta: Otodom dominował i właściwie kończył temat. Dziś ten obraz się rozmywa. W naszym biurze wygląda to zupełnie inaczej niż jeszcze pół roku temu. Zapytania przychodzą z Nieruchomosci-online.pl, Gratka.pl, Morizon.pl, z Google… I zdarza się coraz częściej, że Otodom generuje mniej zapytań niż inne źródła.
Nie chodzi o to, że Otodom przestanie działać. Będzie działał i jeszcze długo pozostanie bardzo silnym graczem. Chodzi o to, że przestaje być jedyny. A to ogromna różnica. Skoro zapytania przychodzą już także z innych portali, z Google, z social mediów i z własnych działań, to agent nie musi dziś zadawać sobie pytania, czy „da się żyć bez Otodom”. Powinien zadać sobie inne: czy chce dalej wzmacniać podmiot, który w przyszłości może coraz mocniej dyktować warunki, czy woli świadomie dywersyfikować źródła leadów, rozwijać własne kanały sprzedaży i krok po kroku budować model pracy, w którym portale są dodatkiem, a nie fundamentem. Bo to właśnie wtedy agent zaczyna nie tylko uniezależniać się od portali, ale też realnie podnosi jakość obsługi, skuteczność działań i wartość, jaką daje swoim klientom.
Największe nieporozumienie dotyczy dziś sprzedających. Wielu z nich wciąż wierzy, że wrzucenie nieruchomości na portale to maksymalna możliwa ekspozycja. Że to jest „pełny rynek”. Tymczasem to jest tylko jeden z kanałów dystrybucji. Tak. Wygodny, prosty, ale daleki od optymalnego. Bo co tak naprawdę robisz, publikując ogłoszenie? Wystawiasz ofertę i czekasz, aż ktoś sam się zgłosi. To nie jest aktywna sprzedaż. To jest bierne zbieranie reakcji.
A teraz jako agent nieruchomosci spójrz na to z perspektywy klienta sprzedającego. Co jest dla niego lepsze? Wrzucenie oferty na portal i czekanie, aż kupujący się pojawi, czy aktywne promowanie nieruchomości w social mediach, w Google, wśród własnej bazy klientów i docieranie do ludzi, zanim oni w ogóle zaczną szukać? Odpowiedź jest oczywista, tylko niewygodna, bo wymaga więcej pracy, więcej kompetencji i większej odpowiedzialności.
Na bardziej rozwiniętych rynkach ten proces zaszedł już dużo dalej. Ben Kinney jest tu ciekawym przykładem nie dlatego, że „działa bez portali”, bo to byłoby uproszczenie, ale dlatego, że od lat buduje biznes oparty na własnym ekosystemie pozyskiwania i obsługi leadów. Realnie łączy rolę lidera dużego zespołu sprzedażowego z budową zaplecza technologicznego. Jest współzałożycielem PLACE, wcześniej rozwijał Ben Kinney Companies, a samo narzędzie Brivity powstało właśnie po to, żeby generować leady, automatyzować follow-up i porządkować cały proces pracy z klientem. Innymi słowy: portal może być u niego jednym z kanałów, ale nie jest sercem modelu. Sercem są dane, proces, marketing i własny system, który pozwala przejąć kontrolę nad klientem dużo wcześniej niż na etapie samego ogłoszenia.
Carl Gambino działa z kolei w świecie, w którym ogromną rolę odgrywają relacje, zaufanie, dyskrecja i dostęp do odpowiednich ludzi. Jako założyciel Gambino Group obsługuje klientów z segmentu premium w wielu rynkach, a sama jego marka jest budowana wokół wysokiej klasy doradztwa, prywatności i osobistego prowadzenia procesu. To nie jest model oparty na masowym ruchu z ogłoszeń. To jest model, w którym klient przychodzi dlatego, że szuka konkretnego doradcy, a nie dlatego, że przypadkiem trafił na ogłoszenie. Oczywiście taki agent też funkcjonuje w szerszym ekosystemie rynku i korzysta z narzędzi branżowych, ale jego pozycja nie wynika z tego, jak wysoko świeci się na portalu, tylko z tego, że zbudował markę, sieć kontaktów i reputację, która przyciąga klientów premium.
Jeszcze inny model pokazuje Tracy Tutor. W jej przypadku przewaga nie zaczyna się od portalu ani nawet od samej oferty. Zaczyna się dużo wcześniej: od uwagi, jaką potrafi skupić wokół swojej osoby. Tracy Tutor działa na rynku nieruchomości premium w USA i od lat buduje rozpoznawalność nie tylko jako agentka, ale też jako marka osobista. Jest obecna w mediach, aktywnie działa w social mediach i dzięki temu dociera do klientów, zanim ci zaczną przeglądać konkretne ogłoszenia. To właśnie jest tu najważniejsze. Klient najpierw trafia na nią, poznaje jej styl pracy, sposób komunikacji i pozycję na rynku, a dopiero później interesuje się konkretną nieruchomością. Innymi słowy: uwaga klienta nie zaczyna się od portalu, tylko od człowieka, który potrafił tę uwagę zbudować i utrzymać.
I to jest kluczowa różnica, którą warto zrozumieć. Nie chodzi o to, żeby demonizować portale albo się od nich odcinać na zasadzie ideologii. Chodzi o to, żeby przestać być od nich zależnym i mieć swobodę decyzji i wyboru. Bo jeśli Twoja sprzedaż drogi agencie/agentko nieruchomosci istnieje tylko wtedy, kiedy działa jeden kanał np. ogłoszenia na portalach, to nie masz stabilnego modelu. Masz uzależnienie.
Dlatego jeśli dziś ktoś podejmuje decyzję o wyjściu z portalu otodom, to prawdziwe pytanie nie brzmi „czy to się opłaca”, tylko „czy jestem gotowy i czy mam odwagę zmienić sposób pracy”. Ale jeśli ta odwaga się znajdzie, jeśli jako agent zaczniesz realnie budować bazę, rozwijać markę, pracować na zasięgu i relacjach, to nagle okazuje się, że portal przestaje być krytyczny w Twojej pracy.
I tu dochodzimy do momentu, w którym trzeba powiedzieć to wprost.
Jeśli chcesz uniezależnić się od portali, zaczynasz od zmiany podejścia do swojej pracy.
Naucz się:
- docierać do klientów zanim oni zaczną szukać,
- pracować na relacjach zamiast na przypadkowym ruchu,
- budować zasięg, który jest Twój, a nie kupiony na portalu.
Gdy to zrobisz, to w tym momencie przestajesz być operatorem ogłoszeń, a zaczynasz być prawdziwym sprzedawcą, prawdziwym pośrednikiem. I dokładnie o to dziś toczy się gra.
Co powinien dziś zmienić agent, który chce uniezależnić się od portali?
Samo narzekanie na portale niczego nie zmieni. Sam bunt też nie wystarczy. Jeśli agent chce być naprawdę niezależny, musi zrozumieć jedną rzecz: w nowym układzie wygrywa nie ten, kto ma najlepszy pakiet ogłoszeń, tylko ten, kto potrafi sam generować uwagę, zainteresowanie i kontakt z klientem. To oznacza zmianę podejścia do pracy. Nie kosmetyczną, ale realną.
Po pierwsze: zacznij traktować swoją bazę kupujących jak aktywo, a nie jak śmietnik kontaktów
W wielu biurach baza kupujących istnieje tylko teoretycznie. Kontakty są, ale nikt nad nimi nie pracuje. Ktoś kiedyś zadzwonił, ktoś kiedyś napisał, ktoś kiedyś obejrzał mieszkanie i temat umarł. A potem ten sam agent mówi, że bez portalu nie ma klientów.
Tymczasem dobrze prowadzona baza kupujących to jedna z największych przewag, jakie można dziś zbudować. Jeśli masz ludzi, którzy realnie szukają nieruchomości, znasz ich potrzeby, budżet, lokalizację, motywację i jesteś z nimi w kontakcie, to nie zaczynasz każdej sprzedaży od zera. Masz do kogo zadzwonić. Masz komu wysłać ofertę. Masz z kim pracować.
Agent, który chce uniezależnić się od portali, musi przestać kolekcjonować kontakty, a zacząć nimi zarządzać.
Po drugie: przestań myśleć o social mediach jak o dodatku „na wolną chwilę”
Oczywiście to nie jest temat zero-jedynkowy. Inaczej do social mediów będzie podchodził nowy agent, który dopiero uczy się pozyskiwania ofert, nie ma jeszcze zbudowanych zasięgów, rozpoznawalności ani większego budżetu. Inaczej agent, który działa na rynku od kilku lat, ma już swoją bazę, regularnie publikuje, jest kojarzony i może pozwolić sobie na sensowne wsparcie reklamowe. To zawsze będzie kwestia indywidualna i trudno wszystkich wrzucać do jednego worka. Ale jeśli chcemy spojrzeć na temat szerzej, to problem jest dość prosty: wielu agentów nadal traktuje social media jak coś pobocznego. Jak miejsce do wrzucenia zdjęcia nieruchomości, relacji z kawą w biurze albo okazjonalnego posta pod hasłem „dzień dobry, działamy”. To za mało. Zdecydowanie za mało.
Dziś social media nie są już tylko dodatkiem do pracy agenta. Dla wielu stają się jednym z najważniejszych narzędzi budowania rozpoznawalności, zaufania i przewagi. To właśnie tam klient może po raz pierwszy zobaczyć nie tylko ofertę, ale też człowieka, który za nią stoi. Może ocenić, jak komunikujesz, czy znasz rynek, czy masz energię do działania, czy potrafisz ciekawie opowiadać o nieruchomościach i czy w ogóle wzbudzasz zaufanie. A to ma dziś ogromne znaczenie, bo klient coraz częściej wybiera nie tylko ofertę, ale też sposób pracy i osobę, z którą chce przejść przez cały proces.
Social media dają coś, czego portal nigdy nie da. Pozwalają wyjść z roli anonimowego nadawcy ogłoszeń i zacząć budować własną pozycję na rynku. Oczywiście nie stanie się to po tygodniu ani po trzech rolkach. To wymaga czasu, regularności i pomysłu na siebie. Ale właśnie dlatego ci, którzy traktują to poważnie, zaczynają z czasem zbierać efekty, których nie da się kupić pakietem ogłoszeniowym.
Po trzecie: naucz się aktywnie promować ofertę, zamiast tylko ją publikować
To jest jedna z największych różnic między agentem przeciętnym a agentem skutecznym. Przeciętny agent publikuje ofertę. Skuteczny agent ją promuje. To nie jest to samo.
Publikacja oznacza, że wrzucasz ogłoszenie w miejsce, gdzie ktoś może je znaleźć. Promocja oznacza, że bierzesz odpowiedzialność za dotarcie z ofertą do odpowiednich ludzi. To może być reklama w social mediach, kampania w Google, materiał wideo, rolki, mailing do bazy, telefon do konkretnych klientów, współpraca z innymi agentami, wszelkie działania lokalne, domy otwarte, itd. Chodzi o ruch wychodzący, a nie tylko czekanie na ruch przychodzący.
Dla klienta sprzedającego to jest ogromna różnica. Bo on nie płaci Ci za wrzucenie oferty do internetu. On płaci Ci za skuteczność.
Po czwarte: buduj markę osobistą, nawet jeśli dziś wydaje Ci się to niewygodne
Wielu agentów nie chce tego słyszeć, bo marka osobista kojarzy im się z pozowaniem, autopromocją albo sztucznym wizerunkiem. A to błąd. Marka osobista nie polega na udawaniu kogoś, kim nie jesteś. Polega na tym, że rynek zaczyna wiedzieć, jak pracujesz i z czym można Cię kojarzyć.
Jeśli ludzie widzą Cię regularnie, słyszą Twoje komentarze, obserwują Twoją pracę, kojarzą Twój styl komunikacji i wiedzą, że działasz konkretnie, to w pewnym momencie przestajesz być jednym z wielu agentów. Zaczynasz być „tym agentem od…”. I właśnie wtedy zaczyna się prawdziwa niezależność.
Bo klient nie trafia już do anonimowego ogłoszenia. Trafia do Ciebie.
Po piąte: przestań liczyć wyłącznie na klienta, który sam się pojawi
To jest bardzo niewygodny temat, ale trzeba go nazwać po imieniu. Portal przyzwyczaił wielu agentów do bierności. Wystarczyło opłacić pakiet, wrzucić ofertę i czekać. Oczywiście trzeba było odebrać telefon, oddzwonić, umówić spotkanie, ale sam początek procesu robił się w dużej mierze sam.
Tyle że ten model rozleniwia. Oducza aktywności. Oducza prospectingu. Oducza budowania relacji. Oducza myślenia strategicznego.
Agent, który chce być niezależny, musi wrócić do podstaw sprzedaży. Musi umieć sam wywołać zainteresowanie, sam rozpocząć rozmowę, sam zbudować kontakt i sam doprowadzić klienta do decyzji. Bez tego zawsze będzie uzależniony od tego, czy ktoś gdzieś kliknie w jego ofertę.
Poza tym bardzo często nieruchomości jakie agent przyjmuje to nieruchomości wystawiane już wcześniej na portalach albo przez samego sprzedającego, albo przez innych agentów. Tak, nieruchomość wcześniej mogła być przeszacowana, albo była byle jak zaprezentowana. Agent bierze taką nieruchomość i mówi sobie “dam rynkową cenę, zrobię lepsze zdjęcia, zrobię film, zrobię spacer wirtualny, dam świetny opis… i się sprzeda”. Owszem, to może pomóc i pomaga, ale równie często niestety tak się nie dzieje i bez innych działań zmierzających do aktywnego znalezienia Klienta, nieruchomość może “wisieć” na portalach bardzo długo pomimo, że cena się zgadza i prezentacja nieruchomości także.
Pamiętaj. Błędy popełnione wcześniej przez sprzedającego lub jego agentów mogą utrudniać sprzedaż, dlatego bardzo często robienie tego samego co poprzednicy nawet ubierając nieruchomość w lepsze, atrakcyjniejsze opakowanie nie przynosi efektu.
Po szóste: naucz się patrzeć na portal jak na narzędzie, a nie jak na filar biznesu
I to jest chyba najważniejsza zmiana mentalna. Portal sam w sobie nie jest zły. Problem zaczyna się wtedy, kiedy staje się jedynym sensownym źródłem sprzedaży. Wtedy przestajesz mieć biznes oparty na kompetencjach, relacjach i marketingu, a zaczynasz mieć biznes oparty na dostępie do ruchu. A dostęp do ruchu nigdy nie jest w pełni Twój.
Dlatego dojrzały agent nie mówi: „portale są bez sensu”. Dojrzały agent mówi: „portale mogą mi pomagać, ale nie mogą decydować o moim biznesie i o tym, czy mam klientów”.
Po siódme: wybierz sieć lub biuro, które realnie Cię wspiera
Nie każdy agent zbuduje niezależność samym zapałem. Ogromne znaczenie ma środowisko, w którym pracujesz. Możesz być ambitny, możesz chcieć działać szerzej, możesz rozumieć, że przyszłość nie może opierać się wyłącznie na portalach, ale jeśli Twoja sieć albo biuro nie daje Ci żadnego realnego wsparcia, to bardzo szybko dojdziesz do ściany.
Dlatego warto zadać sobie uczciwe pytanie: czy miejsce, w którym dziś działasz, faktycznie pomaga Ci rozwijać biznes, czy tylko pobiera opłaty i zostawia Cię samego z problemami rynku?
Dobre biuro albo dobra sieć to nie tylko onboarding na start. To także konkretne narzędzia, przemyślane procesy, sensowne wsparcie marketingowe i technologia, która nie stoi w miejscu. To dostęp do wiedzy, do sprawdzonych rozwiązań, do ludzi, którzy pomagają Ci rosnąć, zamiast tylko oczekiwać wyników.
Jeśli działasz w dobrej sieci, dostajesz jeszcze jeden ważny element: dodatkowy kanał sprzedaży. Dobrze prowadzona ekspozycja oferty w ramach sieci może dawać realne zasięgi, dodatkowe dotarcie i szansę na współpracę wewnątrz organizacji. Jeśli z kolei pracujesz w mocnym lokalnym biurze niezależnym, jego przewagą może być rozpoznawalność na rynku, dobrze widoczna lokalnie strona internetowa, własny ruch i zaufanie, które marka biura budowała przez lata.
To wszystko ma znaczenie, bo uniezależnianie się od portali nie polega wyłącznie na tym, że agent zaczyna więcej publikować w social mediach. Chodzi o zbudowanie całego ekosystemu sprzedaży, w którym portal jest tylko jednym z elementów, a nie jedyną podporą. I właśnie dlatego wybór właściwego miejsca do pracy potrafi przyspieszyć ten proces albo skutecznie go zablokować.
Jeśli chcesz poznać jak my pracujemy, jeśli chcesz wejść w ten zawód świadomie i z partnerem, który realnie Cie wspiera umów się na niezobowiązującą rozmowę.
To nie jest łatwiejsza droga. To jest dojrzalsza droga.
Trzeba to też uczciwie powiedzieć. Świat mniejszej zależności od portali nie jest łatwiejszy. Wymaga więcej pracy, większej konsekwencji i większej świadomości. Trzeba lepiej znać klientów, lepiej komunikować swoją wartość, lepiej promować oferty i lepiej pracować na relacjach. Dla wielu agentów to będzie trudniejsze niż wrzucenie ogłoszenia i czekanie. Ale właśnie dlatego ta droga daje przewagę. Bo kiedy rynek zaczyna się zmieniać, najlepiej radzą sobie nie ci, którzy mieli najwygodniej, tylko ci, którzy nauczyli się działać szerzej, mądrzej i bardziej samodzielnie.
Popatrzmy w przyszłość i to wcale nie tak odległą. Gdy świat mocniej wejdzie w erę AI, a to tylko kwestia czasu, wiele branż – jeśli nie wszystkie – przeżyje potężny wstrząs. Z rynku będą znikać (w zasadzie już w niektórych branżach to ma miejsce) przeciętni, powtarzalni i łatwi do zastąpienia ludzie. W nieruchomościach będzie podobnie. Najbardziej zagrożeni nie będą ci, którzy ciężko pracują i rozwijają swój warsztat, ale ci, których przewaga od lat opiera się wyłącznie na dostępie do ofert i ruchu z portali. W grze zostaną ci, którzy zbudowali markę, rozpoznawalność, relacje, zaufanie i realne kompetencje. Ci, którzy potrafią dotrzeć do klienta, zainteresować go, poprowadzić i domknąć proces. Technologia może przyspieszyć wiele rzeczy, ale nie zastąpi prawdziwej jakości, osobowości i umiejętności budowania relacji. Przyszłość będzie należała nie do operatorów ogłoszeń, ale do prawdziwych agentów.
