Kilka dni temu opublikowałem artykuł „Otodom zmienia zasady gry. I nie jest to dobra wiadomość ani dla biur, ani dla Klientów”, w którym pokazałem szerszy kontekst zmian i ryzyka, jakie mogą się z nimi wiązać.
Dziś chcę podejść do tematu z innej strony. Bez emocji i ocen, za to konkretnie i analitycznie. Co dokładnie zmienia się w praktyce dla biur nieruchomości i jak może to wpłynąć na ich codzienne funkcjonowanie.
W branży nieruchomości od kilku dni trudno mówić o czymkolwiek innym. Nowy model rozliczeń wprowadzany przez Otodom wywołał mocne reakcje pośredników, właścicieli biur i całych sieci. I nie chodzi tu o zwykłą korektę cennika, ale o zmianę, która dla wielu firm może realnie wpłynąć na koszty działania, planowanie budżetu i sposób budowania oferty.
Zmienia się nie tylko cena, ale sam sposób myślenia o kosztach
Do tej pory model był dla rynku stosunkowo prosty. Biura płaciły głównie za liczbę publikowanych ogłoszeń. Nowe zasady opierają się jednak na wartości całego portfela nieruchomości. Oznacza to, że znaczenie ma już nie tylko to, ile ofert biuro wystawia, ale również jaką mają one łączną wartość. To właśnie ten element wywołał największe poruszenie wśród pośredników.
W praktyce dwa biura z podobną liczbą ogłoszeń mogą dziś zapłacić zupełnie inne kwoty. Wystarczy, że jedno działa głównie na rynku popularnym, a drugie ma więcej nieruchomości z wyższego segmentu cenowego. Dla części firm to zupełnie nowe ryzyko kosztowe, którego wcześniej po prostu nie było.
Skąd tak silna reakcja rynku?
Powód jest prosty: chodzi o pieniądze. W materiale opublikowanym w Business Insider pojawiają się informacje, że w niektórych przypadkach koszty mogą wzrosnąć o około 60%., a w skrajnych sytuacjach nawet o 300%, choć z własnego doświadczenia wiem, że są również sytuacje gdzie koszty spadną nawet o 30% To już nie jest różnica, którą można zbyć wzruszeniem ramion. Dla wielu biur to realny problem biznesowy.
Właściciele biur zwracają uwagę, że w nowym modelu płaci się nie za efekt, ale za sam potencjał portfela. Jeśli firma ma kilka drogich nieruchomości, które sprzedają się wolniej, może wpaść w wyższy próg kosztowy, mimo że finalnie nie zamknęła jeszcze transakcji. I właśnie ten mechanizm przez wielu został odebrany jako przeniesienie ryzyka z portalu na pośrednika.
Gdzie branża widzi największy problem?
Najczęściej powtarzający się zarzut dotyczy przewidywalności. Biuro nieruchomości musi planować budżet, reklamę, rozwój zespołu i koszty operacyjne. Gdy model rozliczeń staje się mniej czytelny i mocniej zależy od struktury portfela, rośnie niepewność. Dla małych i średnich firm to szczególnie ważne, bo nawet jedna większa zmiana kosztów może wpłynąć na całą rentowność działalności.
Do tego dochodzi kwestia efektywności. We wspomnianej publikacji na BI cytowane są opinie, że Otodom generuje duży ruch i sporą liczbę zapytań, ale nie zawsze daje najwyższą konwersję na finalne transakcje. Innymi słowy: portal może dostarczać kontaktów, ale sprzedaż bywa domykana także innymi kanałami. W sytuacji rosnących kosztów takie pytania o realny zwrot z inwestycji stają się jeszcze bardziej zasadne.
Nie wszyscy patrzą na to tak samo
Warto jednak uczciwie powiedzieć, że nie cała branża mówi jednym głosem. Obok krytyki pojawiają się też opinie, że nowy model może uporządkować rynek. Choć to już słyszymy od czasu zeszłorocznych podwyżek na otodom. Zwolennicy tej zmiany wskazują, że droższe utrzymywanie dużych, mało efektywnych portfeli może ograniczyć zjawisko zbierania niesprzedawalnych ofert i publikowania ich bez realnej strategii sprzedaży.
Z tej perspektywy zmiana mogłaby działać jak filtr jakości. Mniej przypadkowych ofert, większa selekcja i większa odpowiedzialność za to, co trafia do publikacji. To argument, który również pojawia się w debacie i pokazuje, że rynek jest dziś mocno podzielony.
Freedom mówi wprost: to nie jest zwykła korekta
Jednym z najgłośniejszych głosów w tej dyskusji jest stanowisko Freedom Nieruchomości. W cytowanych wypowiedziach przedstawiciele sieci podkreślają, że nie mamy do czynienia z drobną zmianą cennika, ale ze zmianą zasad gry. Zwracają też uwagę, że portale ogłoszeniowe przestają być wyłącznie narzędziem dystrybucji ofert, a zaczynają wpływać na ekonomię całego rynku pośrednictwa.
To bardzo ważny wątek, bo pokazuje, że spór nie dotyczy już tylko wysokości faktur. Chodzi również o pytanie, jak dużą kontrolę nad branżą zaczynają mieć platformy, które jeszcze niedawno były postrzegane głównie jako kanał promocji ofert.
Jak odpowiada na to Otodom?
Otodom przekonuje, że nie chodzi o klasyczną podwyżkę, ale o zmianę systemu rozliczeń. Według platformy nowy model ma lepiej odzwierciedlać skalę działalności biur i bardziej sprawiedliwie rozkładać opłaty. W tym ujęciu większy portfel oznacza większe wykorzystanie możliwości portalu, a więc także wyższy koszt.
To stanowisko jest spójne z logiką samej platformy, ale problem polega na tym, że bardzo duża część rynku nie patrzy na tę zmianę z tej samej perspektywy. I właśnie dlatego reakcja jest tak mocna.
To już nie jest zwykła branżowa dyskusja
Skala napięcia jest na tyle duża, że w przestrzeni publicznej pojawiły się już informacje o bojkotach, ostrych komentarzach ze strony środowiska i zgłoszeniach do UOKiK. To pokazuje, że rynek nie traktuje tej zmiany jako kosmetyki. Dla wielu biur to temat strategiczny, bo wpływa na model działania, a nie tylko na wysokość jednej pozycji kosztowej.
Czy portale ogłoszeniowe faktycznie dostarczają taką wartość?
W tym miejscu warto zatrzymać się na chwilę i spojrzeć na temat z bardzo prostej, zdroworozsądkowej perspektywy. Czy portale ogłoszeniowe rzeczywiście dostarczają tak dużą wartość, jak powszechnie się zakłada?
Model ich działania jest w praktyce bardzo prosty. Publikowane jest wszystko, co trafia do systemu. Nie ma realnych filtrów jakościowych, nie ma weryfikacji spójności danych, nie ma też mechanizmów ograniczających powielanie tych samych ofert. Liczy się przede wszystkim skala. Efekt tego podejścia widać szczególnie wyraźnie na rynku wtórnym.
Jedna nieruchomość bardzo często trafia do kilku pośredników. Każdy z nich przygotowuje własne ogłoszenie i publikuje je niezależnie. Portal nie traktuje tego jako problemu, ponieważ każde ogłoszenie zwiększa wolumen i widoczność serwisu, a więc buduje widoczność portalu oraz poczucie „tam jest bardzo dużo ofert, warto też tam być„.
Z punktu widzenia kupującego wygląda to jednak zupełnie inaczej.
Ta sama nieruchomość potrafi pojawić się w wynikach wyszukiwania wielokrotnie. Co więcej, te ogłoszenia często różnią się między sobą nie tylko opisem, ale również takimi elementami jak cena, metraż czy inne kluczowe parametry. W praktyce prowadzi to do chaosu informacyjnego i utrudnia podjęcie świadomej decyzji.
Ile w tym realnie jest duplikatów?
To pytanie nie ma jednej oficjalnej odpowiedzi, bo portale nie publikują takich danych. Można jednak podejść do tego analitycznie, bazując na realiach rynku.
W Polsce wciąż dominują umowy otwarte, a oferty na wyłączność stanowią tylko część rynku. Przyjmując konserwatywne założenie, można przyjąć, że około 30–40% ofert jest publikowanych na wyłączność i nie generuje duplikatów. Pozostałe 60–70% trafia do więcej niż jednego pośrednika.
W przypadku tych ofert liczba publikacji dla jednej nieruchomości najczęściej wynosi od 2 do 4, choć w praktyce zdarzają się sytuacje, w których jest ich więcej, czasem nawet kilkanaście.
Jeżeli przyjmiemy średnio około 3–4 ogłoszeń dla jednej nieruchomości w modelu otwartym, to struktura całego portalu zaczyna wyglądać zupełnie inaczej niż sugerują liczniki.
W uproszczeniu oznacza to, że na 100 ogłoszeń widocznych w serwisie może przypadać realnie około 45–55 unikalnych nieruchomości.
Innymi słowy: duplikaty mogą stanowić nawet 45–55% całej bazy ogłoszeń
W niektórych segmentach rynku, szczególnie tam, gdzie obrót jest szybki i konkurencja duża, ten udział może być jeszcze wyższy.
Co z tego wynika?
Jeżeli spojrzymy na to w ten sposób, pojawia się bardzo istotny wniosek. Portale pokazują ogromne wolumeny ofert, ale znaczna część tego wolumenu to powielone ogłoszenia tych samych nieruchomości. Oznacza to, że liczba realnie dostępnych, unikalnych ofert jest wyraźnie niższa, niż może się wydawać na pierwszy rzut oka.
To prowadzi do prostego rozróżnienia:
- skala nie zawsze oznacza jakość
- liczba ogłoszeń nie zawsze oznacza większy wybór
I właśnie w tym miejscu zaczyna pojawiać się pytanie o realną wartość, jaką takie portale dostarczają zarówno biurom nieruchomości, jak i samym kupującym.
Czy rynek może pójść w inną stronę?
Już dziś widać pierwsze próby zmiany tego podejścia. Pojawiają się rozwiązania, które opierają się na zupełnie innym modelu:
- publikowaniu tylko ofert na wyłączność
- eliminacji duplikatów
- większej kontroli jakości danych
To podejście oznacza mniejszy wolumen, ale większą przejrzystość i spójność informacji, co z punktu widzenia klienta poszukującego jest o wiele bardziej komfortowe. I choć dziś wciąż dominuje model masowy, trudno nie zauważyć, że wraz z rosnącą skalą problemu duplikatów i niespójnych danych, rośnie też przestrzeń dla rozwiązań, które stawiają na jakość zamiast ilości.
Co dalej?
Na ten moment nie ma jeszcze pełnego obrazu skutków tej zmiany. Nie ma publicznej, pełnej listy wszystkich firm, które zdecydują się zostać lub odejść. Nie wiemy też, jak rynek będzie wyglądał za kilka miesięcy. Wiadomo natomiast jedno: branża weszła w moment, w którym musi na nowo przemyśleć relację między portalami ogłoszeniowymi a własnym modelem biznesowym.
To dlatego temat budzi dziś tyle emocji. Bo nie chodzi wyłącznie o cennik. Chodzi o przewidywalność, o kontrolę nad kosztami, o zależność od jednego kanału i o to, kto w praktyce zaczyna rozdawać karty na rynku nieruchomości.
Podsumowanie
Największy problem nie polega dziś wyłącznie na tym, że część biur zapłaci więcej. Prawdziwy problem zaczyna się wtedy, gdy rynek przestaje mieć poczucie przewidywalności. Biuro nieruchomości musi wiedzieć, na czym stoi. Musi umieć zaplanować budżet, rozwój zespołu, marketing i sposób prowadzenia ofert. Gdy zasady rozliczeń stają się mocno powiązane z wartością portfolio, a nie z prostą liczbą publikacji, wielu przedsiębiorców zaczyna zadawać sobie bardzo podstawowe pytanie: czy nadal kontrolujemy własny model biznesowy, czy już tylko próbujemy się do niego dostosować.
Właśnie dlatego ta dyskusja jest tak gorąca. Nie chodzi tylko o wyższe faktury. Chodzi o kierunek, w którym zmierza cały rynek. Jeśli platforma ogłoszeniowa przestaje być wyłącznie narzędziem promocji, a zaczyna realnie wpływać na ekonomię funkcjonowania biur, to przestajemy rozmawiać o zwykłej zmianie cennika. Zaczynamy rozmawiać o układzie sił w branży. Tak tę sytuację opisują dziś również duzi gracze, a Freedom publicznie poinformował, że wypowiedział umowę z Otodom, nazywając tę decyzję strategiczną i opartą na dywersyfikacji źródeł dotarcia do klientów.
I może właśnie to jest dziś najważniejsze. Ta sytuacja zmusza rynek do zadania sobie niewygodnych, ale bardzo potrzebnych pytań. Jak bardzo chcemy być zależni od jednego kanału? Ile jesteśmy gotowi zapłacić za obecność tam, gdzie przez lata był największy ruch? I czy branża nieruchomości buduje dziś własną siłę, czy raczej oddaje kolejne obszary kontroli w ręce platform, które z roku na rok mają coraz większy wpływ na jej codzienne funkcjonowanie. Jedno jest pewne: 31 marca 2026 nie kończy tej dyskusji. To dopiero moment, w którym ona zaczyna się na serio.
